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卖报老汉的营销故事,剖析焦点战略方式,手机互联网时代也适用

2021-11-5 22:17| 发布者: admin| 查看: 1512| 评论: 0

两年前,天天坐 37 路车上放工,车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁,看上去精神矍烁。看起来天天的买卖都不错。
有一天放工时候不算晚,买了他一份杂志,便和他闲谈了起来 "教员傅,买卖不错吧!"
"嗯,还可以,过得去吧!"
"看您成天忙忙碌碌的,收获一定不错吧!"
"呵呵,还不错吧!归正养妻子和供孩子念书根基没题目了!朋友,别看我普普统统, 我家女儿可是在深大念书哩! 学费贵着哩!"
"教员傅,你真行啊!一般人可没您这么大本事呢!" "呵呵,朋友你可真会措辞。不外你倒没说错,我吧,不动不摇,一个月 4000 块是没有题目标!"
老汉翻开了话匣子,和我聊了起来。
两年前,老汉在工场下岗了。下岗人为就那末少,生活的压力,使得老汉起头筹算卖报挣钱。(制定工作方针)。几经挑选,发现 377 路车总店人流量大,车次多,因而选定在 37 车总站卖报(经初步市场分析,挑选终端销售点)。
可是,经过几天蹲点发现,车站牢固的卖报人已经有了两个。(营销情况论证)。其中一个卖了很长的时候了,另一个似乎是车站一位驾驶员的熟人。(对合作对手停止初步分析)。
假如不做任何预备就间接进场卖报,一定会被人家赶出来的。因而老汉筹算从车站的治理职员动手(制定公关战略)。起头,老汉天天给几位治理职员每人送份报纸,刚起头人家跟他不熟,不要他的报纸。他就说这是在四周卖报过剩的,车站治理员也不是什么大官,一来二去也就熟了。老汉这时就起头大倒苦水,说现鄙人岗了,在四周卖报销量也欠好,一天卖不了几份, 而顿时女儿就要加入高考了,高昂的学费实在是有力负担,女儿进修成就那末好,假如让她不读了真的对不起她了……
(与公关工具打仗,并博取怜悯)。民气都是肉做的,车站治理员就热情帮他出主张:那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边买卖蛮好的,他们天天都能卖几百份呢。
大功乐成了!有了车站治理员的答应,老汉光亮正大的进场了。固然,老汉不会忘记天天孝敬治理员每人一份报纸可是,这场是进了,可一共三个卖报人,卖的可是一样的报纸。
老汉冥思苦想一番(停止营销战略分析),有了!另两个卖报的都是各有一个小摊点,在车站的一左一右。老汉决议,不摆摊,带报纸到等车的人群中和进车箱里卖。(差别化营销,
渠道创新,变店肆销售为直销)。
卖一段时候下来,老汉还总结了一些门道:等车的人中一般中青年男的喜好买报纸、上车的人中一般有座位的人喜好买报纸并喜好一边吃早点一边看(消耗者分析)、有严重消息时报纸卖的出格多(销售数据分析)。
因而,老汉又有了新创意。天天叫卖报纸时,不再叫喊:快报、晨报、金陵晚报,三毛一份,五毛两份。而是换了叫法,按照消息来叫。什么伏明霞嫁给 53 岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检察长的出错啦、非典疫情新停顿,病毒研讨有严重冲破啦什么的(对产物停止分析,挖掘 USP 怪异的销售主张)。
公然,这一招非常生效!本来很多没筹算买的人都纷纷买报纸。几全国来,老汉发现,天天卖的报纸居然比平常多了一半!
同时,老汉还凭仗和车站治理员的杰出关系,让一样下岗的妻子在车站摆了个小摊,卖豆乳。旁边卖早点的摊点已经有十来个了,带卖豆乳的也有 4、5 家。而老汉分歧,老汉只卖豆乳,而且老汉的豆乳是用封口机封装的那种,拿在手上不会洒进来。比人家多花了 500 多块买的一台封口机,豆乳价格比他人贵一毛钱。由于坐车吃早点的人凡是没法拿饮料,由于怕洒。
有了这个封口豆乳,这个题目就处理了。(针对方针消耗者的潜伏需求,开辟边沿产物)。成果,老汉妻子的豆乳摊买卖出奇地好!(客户关系保护)。
这样做了大约半年左右,车站的一家报摊由于买卖不太好就不卖了,因而老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有分歧:买了政府同一建造的报亭,气派又美妙。(有同一的 VI,有助于提升形象)。老汉的经营品种也从单一的卖报纸成长到卖一些畅销杂志(产物线延长)。
销量更上一层楼了。老汉还会按照什么杂志好卖搞一些优惠,比如说买一本?读者?送一份?快报?什么的,由于杂志赚得比力多。(促销战略,用利润空间较大的产物做买赠促销,并挑选受接待的赠品)。
老汉的女儿周末在肯德基打工,经常带返来一些优惠券,因而,这又成了老汉促销的怪异兵器!买报纸杂志一份,赠予肯德基优惠券一份。(整合资本,缔造差别化)
同时,由于老汉这个报亭杰出的地理位置,和庞大的销量,很快就被可口可乐公司发现了,他们放置营业职员上门, 在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画,安置了小冰箱,因而, 老汉的报亭不但变得更标致更夺目,还能收一些宣传费,而且增加了卖饮料的支出(开辟新的盈利项目成功)
就这样一向做了两年,老汉的卖报买卖有条有理。每月的支出都不低于 4000 元。现在老汉又有了新的方针,就是四周的有线电厂小区。老汉筹算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭(操纵成型的治理和同享的资本,走连锁经营线路), 把女儿未来读研的钱也挣得手!
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